Geschäftsführung / Management
Vom Vertrag zum Ertrag - so erreichen Sie Ihre Margenziele!
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Am Anfang jeden Geschäftes sollte der Vertrag mit dem Kunden stehen. Er muss sowohl den Kunden zufrieden stellen, als auch dem Unternehmen nachhaltigen Erfolg garantierten.
Soweit zum Ideal. In der Realität sind Ihre Margenziele aber gefährdet:
• Oft beschreibt der Vertrag nur die Wünsche des Kunden. Steht diesem Wunsch eine feste Vergütung gegenüber, stellt sich z.B. die Frage, wer Änderungen finanziert. Im Zweifel Sie! • Sie freuen sich über einen langfristigen Vertrag? Aber: Ist die Volatilität von Rohstoffpreisen erfasst? Sind die Kosten für Forschung und Entwicklung erfasst? • Sie freuen sich über einen Vertrag mit detaillierter Spezifikation? Durchaus zu Recht. Ihre Fachabteilung sagt, das geht so nicht, aber wir werden das schon hinkriegen. Wenn es dann doch nicht funktioniert: Für Produkthaftung, Gewährleistung und Folgeschäden zahlen Sie. • Aber ich bin doch versichert? Leider ist nicht alles versichert, oder noch schlimmer, die Versicherung zahlt nicht, weil einem Kunden Zugeständnisse eingeräumt wurden, die so nicht mit der Versicherung abgestimmt waren. • Gerne berufen sich die Verantwortlichen auf die Marktmacht der Kunden. „Hier können wir vertraglich nichts machen“ heißt es dann. | |||
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