Was Strategien und Verträge im Einkauf erfolgreich sein oder scheitern lässt |
| Biologische und psychologische Grundlagen des Verhandelns Reptiliengehirne, Argumente, und wie alles zusammenhängt; Was (noch so) gute Argumente wirken lässt oder zu Fall bringt; Reflexion: bisherige Verhandlungserfahrungen in neuem Licht betrachtet |
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Jenseits von „win-win“: Was heißt Erfolg im Einkauf? |
| Erfolgreich verhandeln – was heißt das heute?; Vorteile und Möglichkeiten der „niederlagenlosen Verhandlung“; Strategien für Verhandlungsserien und längerfristige Einkäufer-Lieferantenbeziehungen; Den Verhandlungshorizont erweitern |
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Strategische Werkzeuge in Einkaufsverhandlungen anwenden |
| Negative Verhandlungssituationen rechtzeitig abbrechen; Einwände und Vorwände, Lockvögel und Entgegenkommen auseinander halten; Verhandlungsgegenstände und –dimensionen flexibel einsetzen; Übertragen und Üben anhand konkret anstehender Verhandlungen |
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Den Einkäufer stärken |
| Wie die Haltung den Gesprächsverlauf beeinflusst; Der Einkäufer im Interessengeflecht; Wesentliches für die Gesprächsvorbereitung; Individuelle Stärken ins Spiel bringen |
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Der Vertrag als Absicherung einer guten Verhandlung |
| Den Übergang zur rechtlich verbindlichen Ebene (professionell) gestalten; Maßgebliche Anliegen berücksichtigen ; Der Vertrag als Ausformulierung der Vertrauensbeziehung; Vertrauen + Vertrag = volle Sicherheit |
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